#toolPRIDE 74 принципа, которые работают в интернет-магазинах
Александр Гельман, генеральный директор 00Game.ru сделал подборку принципов, на которых набиты больные, но полезные шишки. Пользуйтесь!
1. Автоматизация позволит одному человеку делать 3-5 млн оборота, двум — 5-7 млн. А шестеро могут отгружать 300 заказов в сутки на 40-60 млн в месяц. Это с упаковкой.
2. Современную молодежь, которая приходит на операторов, продавцов и менеджеров больше всего стимулируют 2 вещи. Первая — бонус с каждой продажи. Вторая — конкурс и соревнования с себе подобными.
3. Отгрузку, доставку и т.п. необязательно делать в день покупки. Если вы не еда или пицца. Всё остальное люди готовы ждать.
4. Минимальный чек, юнит-экономика и планирование продаж — вот то, что вам не даст утонуть даже в самый лютый кризис.
5. Рост 30% по сравнению с прошлым годом в ecommerce это стоять на месте.
6. Не каждый популярный сервис поднятия конверсии и т.п. сработает с вашей аудиторией. Требуйте триал.
7. Все помнят про А/Б тестирование. А вот про А/А тестирование забывают.
8. Не всегда контекстная реклама лучший канал привлечения клиентов. Возможно, что поиск или даже объявления в подъезде сработают лучше.
9. Прежде, чем дописывать какую-нибудь байду к стандартной CMS поинтересуйтесь, может кто-то эту байду уже написал.
10. Битрикс это круто.
11. КЦ и СРМ интегрированную сразу уже с воип-АТС можно настроить самому бесплатно, за 4 часа. Прости Манго офис, я вас всё равно люблю больше всех.
12. Если у вас скорее сервис чем интернет-магазин — ФРИИ крутая тема для вас. Пробуйте.
13. Рассказы про особенное торговое предложение — нефигня. Это работает.
14. Не все SEO-специалисты одинаковы полезны.
15. Лучшая организационная форма в небольшом ИМ — все менеджеры отвечают за всё. А ещё точнее — кто успел того и заказ. И денег должен получать ровно столько, сколько заказов и на какую сумму отработал от и до.
16. Платите больше тем, кто общается с вашими клиентами. Люди должны держаться за место. Для того, чтобы они держались за ваших клиентов. Это доверие. А доверие интернет-магазина дороже денег.
17. Не позволяйте клиентам жульничать.
18. Не позволяйте клиентам унижать ваших сотрудников.
19. Ваши работники сами должны пользоваться тем, что вы продаёте.
20. Никто не приходит на стартовые должности, вроде оператора КЦ или контент-менеджера с мыслью навсегда остаться на этой должности. Люди хотят расти. Так почему бы не помочь им? В процессе они будут благодарны вам и будут стараться из-за всех сил.
Моё любимое. про разработку, доработку и о том, почему директора отказывают некоторым сервисам. Чтобы кто ни говорил: хороший дизайн и грамотная разработка — НЕ СЕРЕБРЯНАЯ ПУЛЯ ecommerce. Её по-прежнему не существует. Тут будет в кучу, как для собственников, так и тем, кто непосредственно отвечает за планирование, исполнение или что-то хочет к разработке добавить.
1. Хотите быть успешными — никогда не воспринимайте свой интернет-магазин, как законченный продукт. Если вы остановились в своих изменениях — считай, что умерли.
2. Выбирая подрядчика на разработку(редизайн, поддержку, дизайн) ищите тех, кто вам расскажет, как и что нужно сделать.
3. Плохой план разработки, который соблюдается, лучше идеального, который никто не соблюдает.
4. Даже если вам кажется, что вы придумали мегаулучшение, которое улучшит конверсию на 100500% всегда стоит помнить, что это ваши галлюцинации. А ещё они сбивают планы на разработку.
5. Не жалейте денег на фотографии. А ещё лучше на оборудование для фотосъёмки. Качественный контент будет сразу оценен клиентами.
6. Контент-менеджер важная профессия. И это – чуть ли не единственный специалист, которого можно и нужно иметь в штате. Особенно, если вы только на старте.
7. Пора чётко понять, что программист, дизайнер и даже тестировщик, а ещё лучше СММщик, SЕО и специалист по контекстной рекламе — в штате интернет-магазина НЕ НУЖНЫ НАФИГ. Потому, что задачи для них ВСЕГДА ограничены по времени, чётко понятны, имеют точные показатели в любой момент времени, и именно эти показатели и их развитие вам нужны. Если вы, конечно, не какой-нибудь Самсунг, где у вас 1.5 десятка разных сайтов и ещё столько же делается в год. Но тогда вам до кучи нужен руководитель отдела разработки, руководитель по маркетингу и масса всего такого, что есть в крупной студии. В том числе специалист по найму IT-специалистов.
8. Наёмные руководители ИМ вырастают обычно из айтишников, продажников или маркетологов. В первом случае вам не понадобиться технический директор. Во всех остальных случаях, либо в штате у вашего подрядчика должен быть бизнес-аналитик, умеющий переводить с вашего на язык программистов и обратно, либо, со временем, техдиректор понадобиться по-любому.
9. Ни гугл ни яндекс не дают абсолютно точной информации о посещаемости и конверсии. Если что-то (например число заказов) можно проверить вручную — всегда проверяйте. И только тогда делайте выводы.
10. Ведите календарь релизов на сайте. Так вы сможете понять, что же повлияло.
11. Всегда следите за конкурентами. И за лидерами по ecommerce в целом. Это может дать вам новые идеи для своего сайта.
12. Одна из причин, по которым я не доверяю «новейшим сервисам», полезность которых ещё не проверена жизнью, в том, что чаще всего их предлагают мальчики и девочки, которые и минуты не работали в интернет-магазине. А предлагают, как им кажется решение самой главной проблемы.
13. Держитесь. Сейчас будет самая большая буржуинская тайна: большинство интернет-магазинов не в состоянии придумать то самое уникальное предложение, которое будет отличать их от остальной массы торгующей в этом же сегменте.
14. А выдаивать остатки конверсии уже многие научились. Не всегда системно. Но умеют. А если ещё не научились — просто имейте ввиду, план доработки должен решать вопрос о том, чтобы наращивать конверсию. Иначе это просто задротство ради задротства.
15. Сложно? Воспользуйтесь диаграмой Ишикавы и головой. Если вы в в ecommerce хотя бы год и знаете свой сайт — у вас будет план на год вперед.
16. Про студии. Если чувствуете, что конкретный РП, дизайнер или маркетолог не тянет ваш проект — не стесняйтесь попросить другого специалиста. А ещё лучше пообщаться со всеми. Это нормально, люди все с разным восприятием. Это не проблема.
17. Ну да, как же можно было не упомянуть про тех, кто делает сайт с нуля. Помните, давно есть система тендеров.
18. В любом случае, прежде, чем делать большой красивый сайт, подумайте, возможно хватит лендинга.
Про логистику и склад
1. Свои курьеры прекрасны, особенно когда работает на качество. Но небюджетно.
2. Бюджетно — это курьерские службы. конкуренция среди них растёт с каждым днём.
3. Качество у них тоже растет. Не у всех, но мы приближаемся к эпохе качественной доставки.
4. Невероятно — но лучше опытного курьера маршрут никто себе не составит. Если цель — отвезти как можно больше заказов — лучше местного курьера нет варианта.
5. Самое сложное в своей курьерке это даже не набрать людей — самое сложное их контролировать и обучать относится к клиентам правильно. А ещё ведь товар.
6. Постаматы это круто. Людям это действительно нравится.
7. Агрегаторов не пробовал, честно. Но мне кажется сомнительная там экономия. Надёжные выстроенные отношения с проверенными партнёрами, на мой взгляд, в итоге важнее.
8. Как уже говорил — люди готовы ждать день, два совершенно без проблем, если не еда.
9. Однажды понадобиться склад. Как понять что нужен?:) Когда научитесь устойчиво прогнозировать продажи по категориям. До этого лучше автоматизировать процесс закупки. Позволит ещё какое-то время отгружаться с колес.
10. Если у вас продажи какого-то совсем ограниченного ассортимента, так бывает, 1-2-3 позиции, целесообразно отдать весь фулфилмент на аутсорс.
11. Когда выбираете место под склад, подумайте сразу о путях подвоза, сохранности от воды и затопления. Не экономьте на охране.
12. Автоматизация процесса, в том числе на складе, серьёзно экономит деньги. А ещё, если нет автоматизации, это один из факторов сдерживающих развитие. Не сразу, но он станет таковым, и совершенно неожиданно.
13. Погрузчик и штабелёр не одно и тоже:))).
14. Если у вас не холодильники и крупногабарит — курьер на седане предпочтительнее того, что на газели или грузовике.
15. Автоматизируйте закупки. Иногда это очень просто.
16. Используйте автоматизированные системы типа «Мой склад» в самом начале.
17. Кладовщик тоже достойная профессия. Хороший специалист в этой области на вес золота. Не экономьте на них.
18. Не забывайте требовать инвентаризации. Чем чаще, тем лучше. В идеале раз в день. Да это непросто. Но другого пути иметь адекватные остатки нет.
Про конверсию в продажах
1. Высокая конверсия — это не только сайт, это очень часто результат долгой и упорной работы над постоянной аудиторией.
2. Хочешь быстро высокой конверсии в интернет-магазине — готовься потратиться на внешнюю экспертизу.
3. На рынке работы над оптимизацией конверсии есть те, кто работает по результату. Например Тринет.
4. Не всегда первое место в поисковой выдаче финансово оправдано.
5. Контекстную рекламу можно использовать не только для продаж, но и как имиджевую.
6. Обучение персонала навыкам эффективных продаж по телефону оправдано, если вы продаёте сложный технический товар.
7. Иногда достаточно написать, что на сайте есть бесплатная доставка, чтобы с вами захотели иметь дело. И, вообще, маркетинг в конверсии занимает очень существенное место.
8. Делайте поля форм простыми и понятными.
9. Используйте вебвизор. Он даст вам больше пищи для размышлений, чем стописят советчиков.
10. Если ты не видел 100 записей вебвизора со своего интернет-магазина — считайте, что вы очень мало знаете про своих клиентов.
11. Не верь всему, что видишь в статистике Гугл Аналитики. Проверяй вручную. Особенно конверсию в заказы.
12. Создавайте эмоции. Это самое сложное, это тяжело принять и начать на это тратить деньги. Но попробуйте, результат будет быстрее, чем от SEO.
13. Качественные отзывы на сайте работают. Для новых клиентов.
14. Чётко сегментируйте клиентов. Предельно, от региона — до ключевого слова в контексте. Только так вы получите максимум конверсии, минимум затрат на привлечение и больше продаж.
15. Измеряйте всё, что можно, каждый этап воронки. Каждую кнопку, которая приводит к продаже. Помните, если вы не измеряете — то не сможете изменить. Либо вам просто всё равно.
16. Привлекайте экспертов. пока есть деньги. Постоянно совершенствуйтесь. Никто не может знать всё! Даже ваш мега-специалист по маркетингу. Даже вы.
17. Ещё раз, ваше сокровище — постоянные клиенты. Я знаю интернет-магазин, где работает всего один человек, он же хозяин. Приносит десять млн чистой прибыли в год. Парень из глубинки. Он за 5 лет 12 раз повышал цены. Но клиенты до сих пор с ним. Потому, что доверие.
18. Ещё про доверие. Видели когда-нибудь на рынке, стоит одна палатка торгует овощами (фруктами, рыбой, мясом неважно), и к ней очередь из 10 человек. Хотя через сто метров, казалось бы, точно такое же всё и пусто. А люди стоят. Потому, что доверие и личная работа с каждым, вознаграждает опытного продавца.
Источник: http://www.shopolog.ru/metodichka/analytics/78-printsipov-kotorye-rabotayut-v-internet-magazinakh-provereno-na-praktike/
#реклама #generationbrand #pride #marketing #маркетинг #ecommerce #интернетмаркетинг
